Собственное агентство выгоднее частного риэлторства

Есть профессии, которые будут необходимы людям всегда. В бессмертном произведении Ильфа и Петрова “12 стульев” – это парикмахеры и работники похоронных бюро. В наше время к самым востребованным специальностям можно отнести врачей, юристов, производителей продуктов питания, строителей, IT-разработчиков. Можно ли такой работой считать риэлторство, и как открыть агентство недвижимости с нуля?

Как открыть своё риэлторское агентство, и что для этого нужно

Посреднический бизнес не является такой уж необходимой профессией, так как посредники ничего не производят, не оказывают жизненно важных услуг, не являются обладателями интеллектуальной собственности. Вся их деятельность направлена на продажу некой информации от одной стороны к другой, за счёт чего посредник и получает доход. Такими посредниками являются и риэлторы (брокеры по недвижимости). Жизнь не остановится, если вдруг они из нее исчезнут.

Почему риэлторство все же востребовано

Продавец и покупатель в состоянии сами отыскать друг друга, но единственное препятствие, которое мешает им это сделать – это…сами риэлторы. Вся база данных (особенно продающейся недвижимости) давно находится в их надежных руках, поэтому отыскать вариант “без посредника” сегодня сложно. Для этого нужно отфильтровать тонны информации и затратить мегатонны времени. И не факт, что в процессе поиска удастся раскопать самородок.

Поэтому возникает противоречивая ситуация: чем больше становится риэлторов, тем труднее без них обойтись.

Они мешают установить прямой контакт между сторонами сделки, и одновременно помогают каждому партнеру в отдельности найти быстро то, что ему необходимо.

В чем суть работы риэлтора

Риэлтор сопровождает сделку от начала и до конца:

• созванивается с клиентами;
• организует просмотры объекта, выставленного на продажу (сдачу в аренду);
• осуществляет проверку документации недвижимости (берет выписки из ЕГРН, домовых книг и т.д.);
• подготавливает документы к заключению договора по сделке;
• может действовать по доверенности от имени клиента, то есть заключать договор без его участия.

Использование услуг риэлтора становится возможным после заключения договора по стандартной форме между ним и клиентом. Если заказчик будет недоволен работой риэлтора, он имеет право расторгнуть договор и вернуть деньги.

Эксклюзивный договор

Чтобы не работать вхолостую со слишком ушлыми и хитроумными заказчиками, брокеры часто составляют эксклюзивные договоры, которые не предусматривают преждевременное расторжение по причинам, не зависящим от профессиональных качеств риэлтора:

• обращение в другое агентство или частному посреднику, предложившим более низкую цену;
• прямой договор с контрагентом (противоположной стороной) в обход риэлтора, который его нашёл.

О юридической ответственности

Также агентства обычно не берут на себя юридическую ответственность за проведённую сделку, так как не в силах предусмотреть все возможные её последствия и не собираются участвовать в конфликтных ситуациях между сторонами договора. Это минус для клиента, который часто уверен, что участие риэлтора его полностью обезопасит от некорректной сделки или мошенничества.

Какие изменения произошли в риэлторском бизнесе

На заре становления посреднического бизнеса ещё имело смысл давать такие советы:

• развешивать объявления по остановкам и подъездам;
• просматривать за утренним кофе и отмечать понравившиеся варианты в Маклере;
• уметь отличать по ряду признаков обычное объявление от риэлторского.

Сегодня все эти рекомендации утратили актуальность:

• мало кто обратит внимание на самодельные листочки с надписью “Куплю-продам”, с трепещущей на ветру бахромой из телефонных номеров;
• самостоятельные поиски с газетных полос давно перекочевали в социальные сети, жилищные форумы и сайты;
• частные жилищные брокеры научились за это время множеству уловок, так что отличить их от обычных людей крайне сложно.

Частные брокеры вытесняется агентствами недвижимости

Но главное – это появление на рынке крупных риэлторских агентств, работающих давно, и монополизация этого вида деятельности: частные брокеры и мелкие фирмы все чаще оказываются не у дел.

Преимущества серьёзной организованной компании перед одиночками и небольшими агентствами очевидно:

• опыт работы и огромная база данных;
• раскрученный бренд (имя компании работает на неё и привлекает все больше новых клиентов);
• быстрота оказываемых услуг и большее количество сделок;
• меньшая стоимость услуг, что также притягивает клиентуру.

Профессиональному АН сегодня нет нужды “косить” под простого покупателя или продавца. Напротив, агентству важно работать с открытым забралом, с прейскурантом цен на оказываемые услуги, рекламой своего товара недвижимости. И именно в агентство, а не к частному брокеру обратятся те, для которых недвижимость – это бизнес.

Сделки с коммерческой недвижимостью приносят максимальную прибыль. Поэтому, начав с частного посредничества, в перспективе нужно поставить цель – открытие собственного агентства, если уж решено не расставаться с посредническим бизнесом.

Как открыть агентство недвижимости с нуля

Обычный путь простого смертного брокера описан в статье Как стать риэлтором.

Начинать сразу с учреждения собственной фирмы можно лишь при наличии капитала и бизнес-плана.

Деньги для старта нужны не такие уж и большие, ведь для риэлторской деятельности не нужна лицензия и на первых порах можно обойтись даже без офиса и сотрудников, действуя в одиночку.

Агентство без офиса

Чтобы его открыть, достаточно:

• зарегистрировать ИП;
• заплатить пошлину в 800 рублей;
• приобрести два-три мобильника, рабочий компьютер и, желательно, авто, хотя бы старенькое, так как ездить придётся много и будут большие затраты на транспорт;
• наличие личной печати необязательно.

Однако отсутствие помещения, юридического адреса, печати, помощников неизбежно сократит количество заказчиков и уменьшит прибыль. Главное неудобство – это то, что договоры придётся заключать на дому или снимать для этого отдельное помещение.

Если нет соответствующего образования, понадобится хотя бы один соучредитель, обладающий опытом работы, умением создавать клиентские базы данных. Однако при наличии компаньонов требуется регистрация не ИП, а ООО.

Бизнес-план – первое, с чего нужно начинать

Бизнес план должен включать в себя:

• Обозначение конкретной достижимой в данных условиях цели (в данном случае – это получение прибыли за посредничество в аренде, купле-продаже или сразу в нескольких видах сделок).
• Пути достижения цели: поиски помещения, наем сотрудников, закупка оборудования, регистрация фирмы, формирование информационной базы).
• Расчет всех возможных текущих расходов (арендная плата, зарплаты сотрудникам, расходы на транспорт, обслуживание компьютеров, рекламу, интернет и мобильную связь).
• Расчет ожидаемой прибыли с учётом:
  • стоимости риэлторских услуг на текущий год;
  • количества сделок в год по среднестатистическим данным в аналогичном агентстве.
• Расчёт рентабельности: предприятие считается рентабельным, если суммарные поступления денег в год больше суммарных текущих расходов (разница между ними образует прибыль).
• Расчет срока окупаемости: определение того времени, в течение которого суммарная прибыль превысит стоимость средств, вложенных в открытие бизнеса.

Расчёт рентабельности и окупаемости агентства

Размер вложений может варьироваться в широком диапазоне (от 100 тыс.руб. до нескольких миллионов) и зависит от местоположения офиса. Максимальное значение будет при покупке собственного офиса в центре крупного мегаполиса. Минимальное – при аренде помещения в небольшом городе или пригородах.

Сколько стоит открыть своё агентство

Размер вложений

Предположим, юридическое лицо вложило в открытие агентства следующие средства:

• аренда помещения (внесена была плата за первый и последний месяцы): 100 тыс. руб.;
• ремонт: 150 тыс. руб.;
• три компьютера – 100 тыс. руб;
• другая оргтехника (принтеры, сканеры, телефоны, калькуляторы и пр.) – 30 тыс. руб.;
• офисная мебель (столы, стулья, шкафы) – 20 тыс. руб;
• разработка сайта компании – 50 тыс. руб.;
• реклама – 50 тыс. руб.;
• набор сотрудников через рекрутинговое агентство: 150 тыс. руб.;
• другие расходы (регистрация ООО, перевод на счёт уставного капитала, заказ печатей, договор о почтовом обслуживании): около 20 тыс. руб.

Всего вложения составили 670 тыс. руб.

Текущие расходы

Текущие расходы агентства за год:

• арендная плата – 300 тыс. руб.;
• зарплата сотрудникам (коммерческий директор, два риэлтора, клиентский менеджер, бухгалтер) – около 2 200 000 руб.;
• интернет – 20 тыс. руб.;
• мобильная связь – 20 тыс. руб.;
• расходы на транспорт – 50 тыс. руб.;
• расходы на рекламу – 150 тыс. руб.

Итого текущих расходов за год: 2 740 000 руб.

Расчет дохода

Размер денежных поступлений за год:

• всего проведено сделок – 43 продажи и 207 сдачи в аренду;
• размер гонорара – 3% от стоимости недвижимости и 50 % от одной арендной платы;
• сумма заработка по продажам – 2580000 руб., по аренде – 4 140 000 руб.;
• общий доход за год – 6 720 000 руб.;
• НДФЛ (13%) – 873600 руб;
• доход с учётом НДФЛ – 5 847 000 руб.

Прибыль и окупаемость

• Прибыль (рентабельность) составит: 5 847 000 – 2740000 = 3 107 000 руб. в год (258916 руб./мес.).
• Расчетный срок окупаемости затрат составит 670000/258916 = 2,59 мес., то есть около двух с половиной месяцев.

Итоговый расчёт может внушить оптимизм, однако в реальности все происходит часто по-другому.

Как реальность может отразиться на прибыли и окупаемости

Расчетные цифры по прибыли могут оказаться завышенными, а по сроку окупаемости заниженными, так как в расчёте не учтены объективные и субъективные факторы: неравномерность количества сделок:

• в первые несколько месяцев их может оказаться значительно меньше, чем планировалось, так как вновь созданное агентство мало кому известно;
• злую роль может сыграть экономия на рекламе: чем меньше вложено в рекламу, и менее качественной она будет, тем медленнее будет раскручиваться бизнес;
• разные профессиональный уровень и добросовестность сотрудников: одни работают эффективнее и в интересах компании, другие – менее эффективно, используя офис как стартовую площадку для создания собственной клиентской базы (говоря другими словами – уводят клиентов и совершают левые сделки).

Очень многое зависит от удачного подбора кадров и от ума и жадности самого учредителя. Если он пойдёт по пути сокращения расходов и наращивания прибыли, экономя на рекламе и зарплате сотрудникам, не поощряя и стимулируя их труд, и установит более высокий процент гонорара за услуги, результат может оказаться прямо противоположным:

• вряд ли настоящие профессионалы долго задержатся на такой работе;
• работники будут работать соразмерно своей зарплате, проявляя интерес к скрытому заработку;
• клиентов не привлечет новое агентство с дорогими услугами.

Какие документы нужны чтобы открыть агентство недвижимости

Документы для регистрации агентства как ИП:

• заявление в налоговую инспекцию (форма Р21001);
• заявление о переходе на патентную систему налогообложения (по мере необходимости);
• паспорт предпринимателя;
• квитанция об уплате госпошлины в размере 800 руб.

Место регистрации ИП: домашний адрес предпринимателя.

Сразу же после регистрации физлицо обязано уплатить страховой взнос в размере 27990 руб., и в дальнейшем выплачивать его ежегодно.

Документы для регистрации ООО:

• заявление (ф. Р11001);
• договор о создании ООО;
• документы учредителей;
• устав ООО;
• квитанция об уплате госпошлины (4000 руб.);
• справка из налоговой инспекции о том, что компания поставлена на учёт.

После регистрации на банковский счёт ООО переводится половина уставного капитала (минимальный размер уставного капитала – 10000 руб.), заказываются печати агентства и можно открываться.

Можно ли создать ООО без офиса

ООО является юридическим лицом, поэтому наличие юридического адреса для него обязательно.

Идеальный вариант – когда и юридический, и фактический адрес агентства совпадают, поэтому лучше всего арендовать (или выкупить) отдельное помещение под фирму. Но не все ООО могут это себе позволить. Какой здесь выход? Только один:

• зарегистрировать агентство по домашнему адресу одного из учредителей;
• заключить договор о почтовом обслуживании, чтобы вся корреспонденция доставлялась по указанному в договоре адресу.

Если этого не сделать, все письма из налоговой будут возвращаться обратно, и налоговики сразу поймут, что агентства в реальности по данным координатам нет. И это может стать причиной для начала расследований и проверок.

Таким образом существование ООО без офиса вполне возможно. Но где в таком случае разместить сотрудников?

Удалённая работа – способ обойтись без офиса

Работа в команде – это шаг наверх, так как в одиночку многого не добьёшься. Появление облачных сервисов и хранилищ (OneDrive, Google Disk, Yandex Disk, Dropbox, облако Mail.ru, iCloud и др.) даёт возможность работать без офиса целому штату сотрудников.

Какие нужны сотрудники и как их искать

Стандартный набор кадров для АН таков:

• риэлторы (два – три);
• менеджер по клиентам;
• менеджер по кадрам;
• бухгалтер;
• если собираетесь быть только учредителем, а работать сами не намерены, то нужен также коммерческий директор.

Потенциально может набраться поначалу команда из 5 – 6 человек. Этого вполне достаточно для начала. Чтобы не раздувать штат, можно сэкономить на менеджерах и штатной бухгалтерской единице:

• набор кадров производить самостоятельно;
• находить сотрудников при помощи объявлений или рекрутинговых агентств;
• заключить договор с бухгалтером-фрилансером на составление финансовых отчетов.

Набор сотрудников через кадровые агентства

Выбор хороших сотрудников-профессионалов фактически производится один раз. При этом подразумевается, что работники будут подобраны удачно, и не придётся их менять каждый месяц. Рассмотрим два варианта подбора кадров (объявление и менеджмент по набору сотрудников) и сравним их с рекрутинговым агентством.

Что может дать объявление?

• К вам придут десятки людей, с каждым из которых необходимо будет проводить двухчасовое собеседование, тестируя их знания.
• Если у предпринимателя нет опыта работы и знаний в области, в которой он намерен работать, то подобрать качественно сотрудников он не сможет. Подбор кадров в этом случае лучше поручить коммерческому директору или более грамотному компаньону.

Что может дать менеджер?

Толковый сотрудник может выполнить за вас работу с поиском кадров, их фильтрацией и выбором, но здесь есть несколько “но”:

• грамотного менеджера также необходимо найти;
• подбор кадров будет зависеть от его индивидуального субъективного мнения;
• это штатная должность и дополнительные расходы (при минимальном окладе 40 тыс. руб. – 480 тыс. руб в год).

Плюсы и минусы рекрутингового агентства

Что может дать рекрутинговое агентство?

• Подбор и тестирование сотрудников проводится не одним специалистом, поэтому РА проще объективно подобрать кадровых работников для компаний.
• Найти людей и укомплектовать штат агентство может в короткие сроки.
• Поиски трёх сотрудников (двух риэлторов и менеджера по клиентам) может обойтись фирме в 120 тыс. руб., которые платятся единожды, в то время как постоянный оклад менеджера по кадрам обходится значительно дороже.
• Выбор одного сотрудника высшего звена (директора) обойдётся 50 – 70 тыс. руб.

Точные расценки указаны в прейскурантах: обычно это 10 – 12% от годового оклада сотрудника.

Минусы подбора кадров через РА:

• беспристрастный набор сугубо по деловым качествам и без личного участия учредителя может привести к появлению сотрудников, к которым он будет постоянно испытывать антипатию;
• если в процессе работы выяснится, что подобранный штат начальника чем-то не устраивает (работники ленятся, конфликтуют друг с другом и т.д.), уплаченные деньги будут потеряны, так как РА не несёт личную ответственность за каждого человека, не в силах читать чьи-то мысли и предугадывать намерения.

Агентство с офисом

Для его открытия понадобятся:

• арендованное или купленное под офис помещение;
• ремонт (при необходимости);
• оборудование (оргтехника, мебель).

В текущие расходы по содержанию агентства добавятся:

• арендная плата;
• налог на недвижимость, если помещение выкуплено;
• оплата поставщикам коммунальных и информационных услуг (электричество, вода, интернет, телефон и т.д);
• обслуживание и уход за оборудованием (установка ПО, устранение неполадок);
• оплата служебной мобильной связи и транспортных расходов.

Выводы

Как открыть агентство недвижимости с нуля – этот вопрос касается не только правил регистрации и сбора документов. Крайне важны:

• наличие бизнес-плана, чтобы не выйти в ноль;
• грамотный подбор сотрудников;
• рекламная кампания;
• умение выгодно отличиться на фоне конкурентов.

Стартом может быть частная деятельность и индивидуальное предпринимательство. Однако у агентства с юридическим адресом, офисным помещением и штатом сотрудников гораздо больше перспектив. При недостатке собственных средств при открытии агентства по типу ИП или ООО можно привлекать деньги инвесторов.